Tipos de leads: la importancia de la cualificación

Posted by | 11 Septiembre, 2013 | PYMES y autónomos | No Comments
leads
Share Button

En primer lugar tenemos que recalcar que un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page. Hay muchas formas de intentar conseguir leads: a través de campañas, concursos email marketing, aunque la que realmente está revolucionando el mundo del marketing online es la captación de leads a través del Inbound Marketing.

Las técnicas relacionadas con el Inbound Marketing ofrecen generar leads a través de ofrecer un contenido de valor al usuario, para más tarde redirigirlo a una landing page específica que sea capaz de cubrir las necesidades del usuario.

Una de las mayores preocupaciones del departamento comercial y de ventas de las empresas es la conversión de leads en ventas finales, consiguiendo así cerrar el workflow comenzado por el departamento de marketing, en la generación y captación de leads.

El cultivo de leads no es una ciencia exacta. Según el sector y objetivos de cada empresa, y también según en el punto del Purchase funnel (embudo de conversión) en el que se encuentre el potencial cliente, podemos distinguir 4 tipos de leads.

 

¿Qué tipos de leads existen?

1- Un posible cliente se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra: suscriptores que han aceptado recibir información tuya (a través de un newsletter, una suscripción al blog,…) A estos posibles clientes no hay que menospreciarlos porque a través de ofrecerles más contenidos de valor, en algún momento se pueden convertir el un lead.

2- Lead frío: el usuario se ha descargado alguno de nuestros contenidos y nos ha facilitado su información básica: nombre, correo electrónico, y poco más. Suele encontrarse en el estadio Top of the Funnel, por lo que está todavía muy alejado de una posible compra.

Lead Cualificado para Marketing: este lead se encuentra en la fase Middle of the Funnel. El usuario ha demostrado en repetidas ocasiones que está interesado en nuestro producto, por lo que buscaremos pedirle más información para descubrir si puede llegar a ser una oportunidad de negocio para la empresa.

leads


Lead Cualificado para la Venta o lead caliente: este lead se encuentra en la fase Bottom of the Funnel y está preparado para comprar. Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de conversión. El formulario de este tipo de landings pages tiene que recoger toda la información que necesites para poder cerrar la venta. En este proceso se hace fundamental, un análisis pormenorizado de análítica web: cuantas más cosas sepamos de lo que ha hecho ese posible cliente en nuestros soportes: página web, Redes Sociales, blog, más podremos afinar a la hora d ofrecerle un producto que se adapte a lo que está buscando.

Uno de los secretos de un buen vendedor es su capacidad de cualificar bien una oportunidad de venta (lead). Aprender a cualificar un lead ayudará al departamento comercial a no perder tiempo en oportunidades de negocio abocadas al fracaso y les permitirá centrase en los que realmente están interesados en nosotros, repercutiendo notablemente en el aumento de las ventas.

 

Share Button